Transforme conversas difíceis em oportunidades de sucesso

De acordo com as diferentes personalidades dos envolvidos, uma negociação, pode significar também, momentos de emoções mais intensas acompanhados de divergências de opinião.

Sem as competências adequadas de comunicação e inteligência emocional nas negociações é fácil ver o sucesso desejado transformar-se em conflito e insucesso. Não subestime o impacto de uma comunicação eficaz e da inteligência emocional numa negociação!

Investir tempo e esforço no desenvolvimento das capacidades de comunicação podem fazer toda a diferença na conquista dos objetivos, de todos os envolvidos, e a evitar a perda de recursos, tempo e oportunidades valiosas.

Saber como lidar com conversas difíceis e emoções são competências essenciais para qualquer negociação de sucesso, permitindo que as partes envolvidas cheguem a um entendimento mútuo e encontrem soluções satisfatórias para todos para transformar uma negociação em acordo.

Com as ferramentas certas, é possível transformar conversas difíceis em oportunidades de crescimento e desenvolvimento, alcançando resultados positivos e duradouros.

Neste artigo, vou explorar as competências essenciais de comunicação em situações desafiadoras, onde as expectativas são altas e as emoções estão à flor da pele.

Como consultor imobiliário é comum lidar com interesses divergentes entre o cliente vendedor e o cliente comprador em negociações imobiliárias. Essas situações exigem aptidões de comunicação avançadas assim como a capacidade de se colocar no lugar da outra pessoa e compreender os seus sentimentos e perspetivas. Acredito que esta é a melhor abordagem para mediar interesses opostos e chegar a um acordo mutuamente benéfico para os envolvidos no processo, ou seja, adotar uma postura empática e colaborativa.

Neste artigo, descobrirá algumas das ferramentas que irão ajudar a alcançar melhores resultados em qualquer ambiente de negociação.

Vamos começar com uma história que todos conhecem: já passou pela situação de tentar comunicar com alguém, mas não conseguir transmitir a sua mensagem de forma clara e eficaz? Talvez tenha tentado explicar algo importante a um amigo, mas pareceu que ele não entendeu a importância do que lhe estava a dizer. Ou talvez tenha tentado negociar um contrato com um cliente, mas não conseguiu chegar a um acordo satisfatório para ambas as partes. Situações como estas são frustrantes e podem comprometer a relação de confiança entre o cliente e o consultor.

A boa notícia é que existem ferramentas simples e eficazes que podem ajudar a comunicar de forma mais clara e empática, e a entender as necessidades, objeções e bloqueios dos outros de forma mais profunda, levando ao sucesso da negociação. Essas ferramentas incluem perguntas abertas, escuta ativa, comunicação clara e empatia. E a melhor parte é que todos nós já usamos essas ferramentas de forma inconsciente no nosso dia-a-dia, mas podemos aprimorá-las e tornar a sua utilização mais consciente e propositada e o resultado, verá que é surpreendente!

E como isto vai ajudar na vida profissional e pessoal?

Imagine ser capaz de entender as necessidades dos clientes de forma mais profunda, oferecendo soluções personalizadas e eficazes para os seus problemas.

Ou ser capaz de comunicar com os seus colegas de trabalho de forma clara e eficiente, evitando mal-entendidos e conflitos. E imagine ser capaz de criar relacionamentos mais profundos e significativos com as pessoas ao seu redor, baseados em confiança e empatia.

Então, se quer melhorar a sua comunicação e o serviço que presta ao seu cliente, comece a praticar as ferramentas de comunicação, que vou partilhar aqui.

E lembre-se: as respostas que procuramos muitas vezes estão nas palavras dos nossos interlocutores, e para encontrá-las, precisamos de compreender o que estão a sentir, de saber fazer as perguntas certas e escutar atentamente as respostas.

Para obter sucesso em qualquer situação de comunicação, é crucial saber identificar os pontos sensíveis que precisam ser superados durante uma negociação. Uma negociação é uma conversa entre duas ou mais partes que, muitas vezes, inicia de forma pacífica, mas rapidamente aborda tópicos críticos e decisivos. Identificar esses pontos críticos e superá-los é fundamental para alcançar o sucesso na negociação.

1. 🤜🤛 Opiniões divergentes: Quando duas ou mais pessoas têm opiniões diferentes.
2. 📈 Riscos: Quando a decisão a ser tomada ou as consequências da decisão têm um grande impacto nas pessoas envolvidas.
3. 😤🥺😡 Emoções fortes: Quando as emoções das pessoas envolvidas estão intensas, como raiva, medo, tristeza ou frustração.
4. 🔀 Diferentes interesses: Quando as partes envolvidas têm interesses conflitantes ou objetivos diferentes em mente.
5. ⏳ Pressão de tempo: Quando há uma pressão de tempo significativa para tomar uma decisão ou resolver um problema.

O que deve ter em conta para conduzir este tipo de conversas e negociações:

1. Esteja disponível: Antes de iniciar uma conversa decisiva ou negociação difícil, certifique-se de que está com a sua inteligência emocional e sensibilidade activadas ao máximo para ouvir a outra pessoa. Certifique-se de que as suas emoções ou ansiedade não assumem o controle, impedindo de ter uma conversa produtiva e uma compreensão mútua.
2. Fale com factos: Quando estiver numa conversa decisiva com um cliente, use fatos e exemplos concretos para apoiar o seu aconselhamento para ajudar o cliente a tomar a melhor decisão possível na negociação, com base em informações confiáveis e relevantes. Desta forma mantém a negociação objetiva e evita que a outra pessoa se sinta atacada.
3. Use o "eu" em vez do "você" ou o “tu”: Ao comunicar com alguém durante uma conversa delicada, evite usar palavras que acusem ou culpem a outra pessoa. Em vez disso, comece com "eu" para expressar as suas opiniões de forma não ameaçadora.
4. Preste atenção às pistas não verbais da outra pessoa: A linguagem corporal e as expressões faciais podem fornecer informações valiosas sobre como a outra pessoa se está a sentir e ajudar a ajustar a sua abordagem.
5. Faça perguntas abertas: Em vez de fazer perguntas fechadas que levem a respostas simples, faça perguntas abertas que encorajem a outra pessoa a falar mais de forma a conhecer melhor os seus receios e dúvidas. Isso ajuda a criar um diálogo mais profundo e permite que entenda melhor a perspetiva da outra pessoa.

Em contextos de desacordo, é comum que as partes envolvidas sejam guiadas pela vontade de defender as suas posições e ideias, muitas vezes sem levar em consideração o ponto de vista da outra parte.

Essa atitude pode levar a posições extremistas e acabar por ditar o fim de uma negociação.

No entanto, a capacidade de dar mais contexto sobre as perspetivas, com empatia, é crucial para chegar a um entendimento e a uma solução negocial final que é melhor do que qualquer uma das iniciais.

A empatia é a habilidade de se colocar no lugar do outro, entender os seus sentimentos e perspetivas. Quando a empatia está presente numa discussão, as partes podem comunicar de forma mais clara e objetiva, levando em conta os interesses de ambas as partes.

Um dos erros mais comuns que ainda vejo acontecer nesta área é quando os profissionais encontram resistência por parte do cliente em relação ao regime de exclusividade para venda do imóvel não procurarem compreender as razões por detrás dessa resistência.

Ao adotar uma abordagem empática e profissional, está a demonstrar o seu valor ao cliente, criando uma relação de confiança que pode resultar em mais negócios no futuro.

É fundamental ter em mente que o cliente procura um profissional que transmita segurança e confiança, e isso só é possível através de qualificações adequadas e um conhecimento aprofundado do mercado, do contexto atual e da situação do cliente.

É importante questionar-se: Qual a credibilidade que estou a transmitir? Como estou a estimular a confiança do cliente? Estou a diferenciar-me dos outros profissionais da mesma área?

Lembre-se, não se trata apenas de vender um imóvel, mas sim de estabelecer relações de longo prazo com os seus clientes e ajudá-los a alcançar os seus objetivos.

Está perseverante para se tornar mestre em negociações difíceis? Descubra agora como pode mudar o jogo e transformar negociações stressantes em conversas felizes e produtivas. Mas antes de revelar mais ferramentas que vão ajudar, deixe-me contar a história da Ana, uma consultora imobiliária dedicada, e da sua cliente hesitante, Sofia.

Ana é uma consultora imobiliária que sabe que a comunicação é a chave para entender as necessidades dos seus clientes e fornecer-lhes o melhor serviço possível.

Um dia, ela conheceu uma proprietária chamada Sofia, que estava hesitante em assinar um contrato de exclusividade para vender a sua casa. Ana começou a fazer perguntas abertas para entender as preocupações de Sofia, como:

"O que a preocupa mais em relação à exclusividade?" e "Porque acha que a exclusividade limitaria as suas opções?"

Com estas perguntas descobriu que ela teve uma experiência negativa com um agente imobiliário anterior que não conseguiu vender a sua casa.

Ana continuou a fazer perguntas abertas e a escutar atentamente as respostas da Sofia, oferecendo informações sobre como funcionava o contrato de exclusividade na sua empresa. Ela explicou que a exclusividade não limitaria as opções de Sofia e que, na verdade, ao trabalhar em exclusivo, a imobiliária teria mais recursos para investir na promoção do imóvel, o que poderia resultar numa venda mais rápida e a um preço justo de mercado.

Com o tempo, Sofia revelou que precisava vender a casa rapidamente por motivos pessoais, mas achava que apenas a imobiliária da consultora com quem assinasse contrato poderia vender a casa.

Graças à capacidade da Ana em fazer perguntas abertas, escutar ativamente e criar empatia, ela conseguiu entender as verdadeiras necessidades de Sofia e oferecer uma solução que satisfez todos os envolvidos. No final, Sofia assinou um contrato de exclusividade com a imobiliária da Ana, confiante que ela seria capaz de vender a sua casa rapidamente.

Esta história, simples, ilustra como as ferramentas de comunicação, como perguntas abertas, escuta ativa, clareza e empatia, podem levar a uma compreensão mais profunda das necessidades do cliente e ajudar a encontrar soluções e evitar situações de confronto.

Gerir situações de conflito pode ser uma tarefa difícil e exigente, mas com algumas dicas práticas, pode-se tornar mais fácil. Para começar, é importante dedicar tempo de qualidade à conversa com a outra pessoa envolvida.

Para lidar com situações de conflito de forma mais eficaz, é importante seguir algumas dicas essenciais que podem ajudar a alcançar soluções benéficas para todas as partes envolvidas.

Ao gerir situações de confronto, é importante lembrar que não se trata de ganhar ou perder, mas sim de encontrar uma solução que seja benéfica para ambas as partes envolvidas. Mantenha a mente aberta e mostre empatia para entender a perspetiva da outra pessoa. Tente encontrar um terreno comum e trabalhe em conjunto para encontrar uma solução que atenda às necessidades de todos. Com estas dicas práticas, pode lidar com situações exigentes ou delicadas de forma eficaz e alcançar resultados mais positivos e duradouros para todos os envolvidos.

1. 👂Escute atentamente: O primeiro passo para dar mais contexto sobre suas perspectivas com empatia é ouvir atentamente a perspetiva da outra pessoa. Quando escuta com atenção e sem julgamento, cria um ambiente de confiança e respeito, permitindo que a outra pessoa se sinta compreendida e à vontade para partilhar mais informações sobre sua perspetiva.
2. 🥰 Respeite a outra pessoa: Quando comunica de forma respeitosa, mesmo quando discorda, cria um ambiente propício para a resolução de conflitos. É importante lembrar que as pessoas têm opiniões diferentes e que isso não significa que uma delas esteja errada. Respeitar o ponto de vista dos outros é fundamental para construir uma relação de confiança e respeito mútuo.
3. 🤓 Comunique com clareza: Comunicar com clareza é fundamental para evitar mal-entendidos e criar uma base sólida para a resolução de conflitos. Explique a sua perspetiva de forma clara e objetiva, sem deixar espaço para interpretações erradas. Use exemplos concretos para ilustrar a sua posição e certifique-se que a outra pessoa entendeu os seus argumentos.
4. 🤝 Procure um entendimento mútuo: Ao procurar um entendimento mútuo, ambos podem encontrar uma solução que satisfaça os interesses comuns. Tente encontrar pontos em comum e sugira soluções que possam beneficiar todos. Evite a todo custo o confronto e o impasse, pois isso pode prejudicar a resolução do conflito.
5. 🧘 Mantenha a serenidade: É fundamental manter a serenidade durante todo o processo, pois irá contribuir para encontrar soluções de forma mais racional. Quando mantém o equilíbrio, cria um ambiente tranquilo e propício a conversarem e a concluirem a negociação.

Estas são algumas ferramentas simples que, se começar a aplicar e a treinar, poderá melhorar significativamente a capacidade de lidar negociações, bem como com conversas exigentes ou delicadas e encontrar soluções ainda mais satisfatórias para todas as partes envolvidas.

Lembre-se de que é um processo contínuo e que a prática leva à excelência. Não tenha medo de experimentar e continuar a melhorar. Com o tempo, será mais confiante e eficaz na gestão de situações de confronto de forma empática e construtiva.

Concluo este artigo desafiando-o a ler o livro "Crucial Conversations: Tools for Talking When Stakes Are High", de Al Switzler, Joseph Grenny, Ron McMillan e Kerry Patterson.

Este livro oferece ferramentas práticas para ajudar a gerir com eficácia as situações difíceis de comunicação que surgem na nossa vida pessoal e profissional.

Dominar estas competências pode mudar drasticamente a maneira como lidamos com situações desafiadoras, permitindo comunicar de forma mais eficaz e alcançar resultados ainda mais satisfatórios.

Espero que este artigo tenha sido uma fonte de inspiração, e que tenha encontrado informações valiosas para melhorar as competências de comunicação em situações exigentes ou delicadas.

É importante lembrar que a capacidade de comunicar com sucesso é algo que pode ser desenvolvido com prática e compromisso. As primeiras tentativas de lidar com conversas difíceis podem não correr como planeado, o importante é continuar a praticar e a melhorar. Com perseverança e empatia, será capaz de alcançar resultados mais positivos e duradouros.

Com as ferramentas certas pode tornar-se mestre na arte de negociação e conversas difíceis, alcançando objetivos e construindo relacionamentos positivos.